MIEUX VENDRE PAR TÉLÉPHONE

2 JOURS

Objectifs pédagogiques

• Maîtriser les techniques de commercialisation par téléphone et développer son aisance relationnelle pour satisfaire les attentes des clients et améliorer son taux de transformation.
• Acquérir de nouveaux réflexes commerciaux et comportementaux pour structurer un argumentaire percutant et générer des ventes additionnelles.

Participants

Pour tout professionnel chargé de vendre ou de promouvoir des biens ou des services par téléphone, en B to C ou B to B, en appel entrant ou sortant, et désireux de prendre efficacement en main l’engagement client pour générer des ventes :

• les acteurs de call center
• les téléconseillers
• les commerciaux sédentaires
• les conseillers clientèle à distance
• les télévendeurs
• les assistants commerciaux
• les technico-commerciaux
• les vendeurs, etc.

Prérequis

Aucun. Ouvert à tous niveaux.

Programme

Cerner les prérequis de la vente par téléphone
– Comprendre les particularités du téléphone
– Adopter le comportement adéquat au téléphone : choisir les mots justes, recourir au non-verbal

Accueillir le client
– Prendre la conversation en main et créer une relation de proximité avec l’interlocuteur
– Développer son écoute et son empathie
– Questionner pour comprendre les motivations et gérer la demande initiale
– Questionner pour identifier les opportunités de ventes additionnelles
– Identifier les besoins du client
– Reformuler la demande du client

Gérer les opportunités de ventes additionnelles
– Formuler un argumentaire convaincant
– Comprendre les règles d’or de l’argumentation
– Utiliser la structure d’un argument percutant
– Obtenir l’accord client

Concrétiser la vente
– Comprendre les freins éventuels à la vente
– Rebondir sur les objections
– Repérer et exploiter les « feux verts » du client
– Choisir la technique de closing adaptée
– S’assurer de la satisfaction client
– Récapituler et prendre congé

Méthodes pédagogiques

La méthode inductive

L’enseignement propre à notre formation Mieux vendre par téléphone se base sur une méthode dite inductive, en opposition aux traditionnelles approches déductives. Le raisonnement inductif part du singulier et du concret pour déboucher sur l’émission d’une loi universelle, transposable à plus large échelle.

En plaçant l’apprenant au cœur du processus d’apprentissage et en le confrontant directement au réel, cette méthode présente l’avantage d’encourager les raisonnements abstractifs complexes et d’accélérer la mobilisation opérationnelle des acquis théoriques sur le terrain.

La ludopédagogie

En parallèle, nos formateurs exploitent une approche très en vogue chez les Canadiens et les Anglo-Saxons, aux bénéfices avérés dans le secteur de la formation d’adultes : la ludopédagogie. Il s’agit d’une méthodologie centrée sur le jeu et l’emploi de techniques pédagogiques ludiques.

Le jeu permet d’instaurer un climat d’apprentissage convivial, propice à l’éclosion de l’intelligence collective et à l’effervescence créative. D’un point de vue individuel, la ludopédagogie lève les éventuelles inhibitions psychologiques inhérentes à un environnement professionnel oppressant et incite à l’action plutôt qu’à la passivité.

Le « Booster in situ »

Proposé en option sur certaines de nos formations, le « Booster in situ » vous permet de vous assurer que les collaborateurs ont su retirer tous les bénéfices de la formation et les mobiliser efficacement in situ.

Nos consultants interviennent directement en accompagnement terrain avec vos commerciaux pour s’assurer de l’implémentation des nouvelles pratiques et des comportements associés.

Durée

2 jours.

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