PROSPECTER ET GAGNER DE NOUVEAUX CLIENTS

2 JOURS + 1 JOUR D’ENTRAÎNEMENT

Objectifs pédagogiques

• Maîtriser les méthodes et techniques de prospection les plus efficaces pour étoffer son portefeuille clients.
• Développer son intuition commerciale pour identifier les opportunités business et forger un plan de prospection porteur en conséquence.
• Dynamiser et varier ses stratégies de prospection directe ou indirecte pour entretenir sa motivation et conquérir de nouveaux clients.

Participants

Pour tous les professionnels opérant dans le milieu de l’entreprise, du commerce et du management, assurant des missions de prospection au sein de leur structure et ayant besoin de booster leurs performances commerciales pour convertir les prospects en clients et augmenter les ventes :

• les commerciaux (profil chasseur ou éleveur)
• les technico-commerciaux
• les ingénieurs commerciaux
• les ingénieurs d’affaires
• les assistants commerciaux, etc.

Prérequis

Aucun. Ouvert à tous niveaux.

Programme

Préparer et gérer la prospection
– Définir les objectifs, les cibles et les marchés
– Élaborer un pitch d’accroche
– Construire un argumentaire percutant
– Exercer un suivi rigoureux
– Qualifier en permanence les informations récoltées
– Construire une stratégie de prospection variée, motivante et efficace

Maîtriser les différentes stratégies de prospection et les outils associés
– Aller vers le prospect : mailing, téléphone, prospection directe, internet
– Attirer le prospect : salons professionnels, réunions, internet
– Visite chez le prospect : recommandation, essai gratuit

Maîtriser la prospection téléphonique
– Comprendre les clés de la communication par téléphone
– Construire une phrase d’accroche
– Passer les barrages secrétaires
– Baliser les étapes de l’entretien
– Rebondir sur les objections
– Rester sur une note positive et planifier un RDV qualifié

Maîtriser la prospection physique
– Conduire le premier entretien
– Découvrir la technique des 5C (Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure, Conserver)

Méthodes pédagogiques

La méthode inductive

Pour garantir une formation opérationnelle, nos formateurs dispensent leur enseignement dans la logique d’une méthode dite inductive. Contrairement à la méthode déductive, plus traditionnelle, le raisonnement inductif part de l’observation d’une expérience spécifique pour conduire à l’élaboration de grandes théories et lois universelles.

C’est l’étude du concret qui débouche sur l’abstraction. Ce processus éducatif déployé au plus proche du réel permet de valoriser l’apprenant et de le placer comme acteur de sa progression. En outre, il stimule le développement de stratégies cognitives complexes et favorise le réemploi des acquis in situ.

La ludopédagogie

En parallèle, nos formateurs professionnels agissent dans le respect d’une approche ludopédagogique. Il s’agit d’une méthode particulièrement recommandée dans le domaine de la formation d’adultes, et très prisée chez nos voisins canadiens et anglo-saxons.

Centrée sur l’apprentissage par le jeu, la ludopédagogie permet de fortifier les dynamiques de groupe et de solliciter l’intelligence collective. D’un point de vue individuel, elle mobilise le potentiel créatif de chacun des participants et dissout les éventuels barrages psychologiques.

Le « Booster in situ »

En option sur la plupart de nos offres de formations management et commerciales, le « Booster in situ » se présente comme un véritable accélérateur de performances.

À l’issue de la formation, nos consultants interviennent directement en accompagnement terrain auprès de vos commerciaux pour s’assurer de l’implémentation des nouvelles pratiques et des comportements associés.

Durée

2 jours + 1 jour d’entraînement intensif à la prospection.

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