NÉGOCIER AVEC LES GRANDS COMPTES

2 JOURS

Objectifs pédagogiques

• Élargir sa connaissance des circuits décisionnels internes des Grands Comptes pour identifier les opportunités business et établir un plan d’action commercial percutant.
• Maîtriser les techniques de négociation efficaces face aux Grands Comptes et aux clients exigeants pour optimiser son taux de réussite.
• Mener une négociation avec méthode et rééquilibrer les rapports de force pour accélérer le cycle de vente et augmenter le montant des deals en résistant aux tactiques des négociateurs aguerris.

Participants

Pour tous les acteurs des milieux de l’entreprise, du commerce et du management, amenés à conduire des négociations face aux prospects et clients Grands Comptes et désireux de définir une stratégie commerciale en adéquation :

• les commerciaux
• les ingénieurs commerciaux
• les key account managers
• les responsables Grands Comptes ou comptes clés
• les managers commerciaux
• les chefs de projet, etc.

Prérequis

Nous conseillons cette formation aux professionnels expérimentés ou de niveau intermédiaire, connaissant les fondamentaux de la vente et de la négociation.

Programme

Structurer son approche Grand Compte
– Comprendre le processus d’achat des Grands Comptes
– Appréhender les circuits décisionnels internes des Grands Comptes
– Définir sa stratégie commerciale propre aux comptes clés
– Construire son plan de compte et son plan d’action commercial en conséquence

Préparer sa négociation
– Faire une offre commerciale valorisante et différenciante
– Identifier les différents leviers de négociation
– Comprendre les objectifs de chacun des acteurs d’une négociation Grands Comptes

Mener habilement sa négociation
– Résister aux pièges des négociateurs professionnels
– Maîtriser les techniques de closing
– Elaborer une argumentation dans une logique gagnant-gagnant

Méthodes pédagogiques

La méthode inductive

Dans le cadre de notre formation Négocier avec les Grands Comptes, nous privilégions une méthode d’apprentissage dite inductive. À l’inverse de la traditionnelle méthode déductive, elle consiste à inviter l’apprenant à émettre diverses observations sur la base d’un cas particulier pour en tirer des théories universelles.

Guidé dans son raisonnement par son formateur, le participant devient acteur de son apprentissage et de sa progression. Cette mise en situation au plus proche du réel et du concret présente l’avantage d’encourager un ancrage pérenne des acquis et un réemploi automatisé des notions soulevées sur le terrain.

La ludopédagogie

En parallèle, nos formateurs professionnels dispensent leur enseignement dans le respect d’une philosophie ludopédagogique. Il s’agit d’une approche particulièrement adaptée au secteur de la formation d’adultes, qui remporte un franc succès chez les Canadiens et les Anglo-saxons.

Basée sur un apprentissage par le jeu, cette méthode mobilise les énergies positives des participants et stimule l’exploitation de l’intelligence collective. En outre, elle dispose d’indéniables atouts pour dissoudre les éventuelles barrières psychologiques et inciter les apprenants à l’action.

Le « Booster in situ »

Proposé en option de suivi post-formation sur la plupart de nos prestations, le « Booster in situ » se présente comme un véritable accélérateur de performances, destiné à mobiliser vos équipes de façon efficace sur le terrain et à favoriser le réemploi systématisé des bonnes pratiques in situ.

À l’issue de la formation, nos consultants interviennent directement en accompagnement terrain avec vos commerciaux pour s’assurer de l’implémentation des nouvelles pratiques et des comportements associés.

Durée

2 jours.

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